Exclusividade Territorial do Representante Comercial

A zona de atuação é um dos elementos mais importantes do contrato de representação comercial. Ela define geograficamente onde o representante tem o direito de prospectar clientes, realizar vendas e receber comissões. Apesar de sua relevância, muitos representantes e empresas ainda têm dúvidas sobre como funciona a exclusividade territorial e quais são os direitos envolvidos, especialmente à luz da interpretação dos tribunais.

O Que é a Zona de Atuação?

A zona de atuação é a delimitação geográfica onde o representante comercial pode exercer suas atividades em nome da empresa representada. Essa área pode ser definida de diversas formas: um bairro específico, uma cidade, um estado, uma região ou até mesmo todo o território nacional.

A Lei 4.886/65, que regula a atividade, não obriga que o contrato estabeleça uma zona específica. No entanto, quando ela é definida, gera direitos e obrigações importantes para ambas as partes, que são frequentemente objeto de análise judicial.

Exclusividade Territorial do Representante Comercial: Como Funciona na Prática?

A exclusividade territorial significa que apenas aquele representante comercial tem o direito de atuar em determinada região. Quando a zona é exclusiva, a representada não pode contratar outros representantes para aquela mesma área nem realizar vendas diretas sem pagar a comissão devida.

É fundamental que a exclusividade esteja expressamente prevista no contrato. Contudo, a jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça (STJ) trouxe uma importante flexibilização:

1. Exclusividade Presumida: Se o contrato for omisso (silencioso) sobre o tema, a exclusividade pode ser presumida. Nesse caso, cabe ao representante demonstrar por outros meios (troca de e-mails, prática comercial reiterada, etc.) que de fato atuava com exclusividade.

   STJ — REsp 1634077/SC — Publicado em 21/03/2017

   O STJ consolidou o entendimento de que é possível presumir a existência de exclusividade em zona de atuação quando o contrato não for expresso em sentido contrário e houver demonstração por outros meios da existência dessa exclusividade.

2. Cláusula de Não Exclusividade: Por outro lado, se o contrato contiver uma cláusula afastando expressamente a exclusividade, as vendas efetuadas diretamente pela representada ou por terceiros são consideradas um exercício regular de direito, não gerando direito à comissão por essas vendas.

   STJ — REsp 2034962/PE — Publicado em 07/11/2023

   Neste julgado, o STJ reforçou que, havendo cláusula contratual que afasta expressamente a exclusividade, as vendas feitas diretamente pela representada não configuram ato ilícito.

Direito à Comissão e a Violação da Exclusividade

Quando existe exclusividade territorial, o representante tem direito à comissão sobre todas as vendas realizadas em sua zona, independentemente de quem as efetivou. Isso inclui vendas diretas da empresa, por e-commerce ou outros canais.

Se a representada viola essa exclusividade, o representante pode exigir judicialmente o pagamento das comissões.

Atenção: A Perda do Direito pela Inércia (Supressio)

Apesar do direito à comissão, os tribunais aplicam o princípio da boa-fé objetiva, que pode levar à perda do direito de cobrar valores passados. É o que se chama de supressio.

Se um representante tolera por um longo período que a representada realize vendas em sua zona sem pagar comissão (ou pague comissões reduzidas) e não se manifesta, ele pode perder o direito de reclamar essas diferenças retroativamente. A inércia do representante cria na outra parte a legítima expectativa de que a nova condição foi aceita.

TJ-SP — Apelação Cível 1003034-36.2016.8.26.0347 — Publicado em 21/08/2023O tribunal reconheceu a justa causa para rescisão por violação da exclusividade, mas afastou o pedido de diferenças de comissão por entender que a não insurgência do representante por um longo período configurou aceitação tácita (supressio).

Alteração da Zona de Atuação e Rescisão Indireta

A zona de atuação não pode ser alterada unilateralmente pela representada para prejudicar o representante, especialmente se houver exclusividade. A jurisprudência é firme em considerar que a redução da esfera de atividade do representante é motivo justo para a rescisão do contrato por iniciativa dele (rescisão indireta).

Caso a representada queira alterar a zona sem acordo, o representante pode considerar a alteração unilateral como quebra contratual e pleitear todas as verbas rescisórias. Contudo, é importante notar que, em uma disputa judicial, cabe ao representante o ônus de provar que a redução de sua área de atuação de fato ocorreu e gerou prejuízos.

STJ — AgInt no AREsp 2368992/BA — Publicado em 29/02/2024A supressão unilateral das vendas do principal cliente do representante foi considerada motivo para a rescisão indireta do contrato, com base no art. 36, 'a', da Lei nº 4.886/1965, que veda a redução da esfera de atividade do representante.

Cuidados Essenciais no Contrato

Para evitar problemas, o contrato deve especificar claramente:

• A delimitação geográfica exata.

• Se há ou não exclusividade territorial.

• Como serão tratadas as vendas diretas da empresa na zona.

• Procedimento para alteração da área de atuação.

Quanto mais detalhado for o contrato, menor o risco de conflitos que podem levar a longas e custosas disputas judiciais.

Conclusão

A Exclusividade Territorial do Representante Comercial, ou seja, a zona de atuação e a exclusividade territorial são elementos que protegem o investimento do representante no desenvolvimento de mercado. A jurisprudência confirma a importância desses institutos, mas adiciona a necessidade de as partes agirem com boa-fé e diligência.

Para o representante, é crucial que o contrato seja claro e que ele não se mantenha inerte diante de violações. Para a representada, é fundamental respeitar os termos pactuados para evitar condenações ao pagamento de comissões e indenizações por rescisão indireta.

Este artigo tem caráter informativo e não substitui a consulta a um profissional do direito. A análise de um contrato de representação comercial deve ser feita por um advogado qualificado.